在全國(guó)多地掀起出海搶單潮之前，“85后”外貿(mào)人唐菲就已經(jīng)一個(gè)人開(kāi)啟了拜訪(fǎng)國(guó)際客戶(hù)的旅程。

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“一是疫情期間通過(guò)線(xiàn)上談了些大項(xiàng)目，必須去和客戶(hù)線(xiàn)下見(jiàn)見(jiàn)面；二是還是要抓緊去看看外面的實(shí)際需求。”11月10日，唐菲選擇了迪拜這樣只需要落地簽的地點(diǎn)與客戶(hù)見(jiàn)面，“對(duì)方過(guò)去也方便”。一周約見(jiàn)了6家客戶(hù)的他，最終帶回了2000萬(wàn)左右的意向訂單，而在落地第一天就敲定的兩個(gè)貨柜，如今也已經(jīng)發(fā)貨完成，“后續(xù)客戶(hù)還會(huì)繼續(xù)下單，他們一年的整體采購(gòu)規(guī)模在千萬(wàn)級(jí)”。

作為出口衛(wèi)生護(hù)墊和紙尿布機(jī)械設(shè)備的外貿(mào)商，泉州世茂威騰進(jìn)出口貿(mào)易有限責(zé)任公司負(fù)責(zé)人唐菲在今年收獲了30%的訂單增長(zhǎng)，也是在外需疲軟、訂單流失的大背景下，仍然保持樂(lè)觀的中小微外貿(mào)人之一。

和唐菲不同，出口家紡布料和成品的“50后”外貿(mào)人張復(fù)才，在疫情三年里經(jīng)歷著訂單持續(xù)小幅下降的挑戰(zhàn)。但他對(duì)于明年的外貿(mào)形勢(shì)也依然樂(lè)觀。今年在江蘇宿遷布局了新型智能工廠的他，正在把原先以歐美市場(chǎng)為主的調(diào)整到以東南亞等新興市場(chǎng)為主。

在外需疲軟、訂單流失的大背景下，這些外貿(mào)老兵們展現(xiàn)出了強(qiáng)勁的韌性，不僅在危機(jī)中抓住了中國(guó)制造數(shù)字化與國(guó)際化升級(jí)的窗口期，也在仍然充滿(mǎn)不確定性的未來(lái)中，提前看到了外貿(mào)增量的機(jī)遇。

為什么樂(lè)觀？

但疫情帶給唐菲的沖擊其實(shí)一點(diǎn)都不小。由于主營(yíng)業(yè)務(wù)是衛(wèi)生護(hù)墊和紙尿布機(jī)械設(shè)備和相關(guān)原輔料，要促成交易往往需要客戶(hù)來(lái)到工廠考察，而疫情讓線(xiàn)下交流中止，也讓獲客變得艱難。

“線(xiàn)下的通道被堵住了，作為面向B端客戶(hù)的企業(yè)，我們必須通過(guò)其他路徑去解決客戶(hù)的信任問(wèn)題。”唐菲告訴第一財(cái)經(jīng)，線(xiàn)下走不通，那就想辦法從線(xiàn)上入手，加大對(duì)跨境電商平臺(tái)的投入，更加主動(dòng)地運(yùn)用數(shù)字化工具，“比如在阿里巴巴國(guó)際站上，我們把線(xiàn)下工廠進(jìn)行了VR展示，客戶(hù)可以通過(guò)線(xiàn)上真實(shí)地看到我們的設(shè)備，從而增加對(duì)工廠的信任。同時(shí)國(guó)際站作為全球大型的B2B平臺(tái)，也有數(shù)字化認(rèn)證，可以對(duì)我們工廠做一個(gè)背書(shū)”。

另外，他們也豐富了營(yíng)銷(xiāo)的方式，“讓客戶(hù)為自己背書(shū)”。比如，邀請(qǐng)深度合作的客戶(hù)一起合作拍攝“客戶(hù)見(jiàn)證”的視頻，對(duì)公司的整體服務(wù)和產(chǎn)品做一個(gè)評(píng)價(jià)，以便于在與新客戶(hù)交流時(shí)直接展示，增加說(shuō)服力。與此同時(shí)，他們也在加速?lài)?guó)際化轉(zhuǎn)型，招聘外籍員工以提供本地化的服務(wù)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的差異化和競(jìng)爭(zhēng)力。

唐菲想做的，并不只是機(jī)械設(shè)備和原輔料的出口生意，而是為新興市場(chǎng)的客戶(hù)提供包括原輔料、生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)服務(wù)、管理系統(tǒng)乃至理念在內(nèi)的一站式解決方案，“有些同行覺(jué)得一站式服務(wù)的深度就是出售機(jī)械設(shè)備和產(chǎn)品，但這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的”。他覺(jué)得，需要看到客戶(hù)深層次的需求，“中國(guó)有那么多的供應(yīng)商，能提供的產(chǎn)品非常多，所以國(guó)際客戶(hù)不缺產(chǎn)品，缺的是服務(wù)和理念，以及生產(chǎn)管理的經(jīng)驗(yàn)，這是為什么我們要在原有的設(shè)備出口基礎(chǔ)上，通過(guò)國(guó)際化的團(tuán)隊(duì)來(lái)提供更深度的服務(wù)”。

事實(shí)上，這也是唐菲能保持樂(lè)觀的更深層原因——在部分行業(yè)面臨訂單流失、多地供應(yīng)鏈回流挑戰(zhàn)的時(shí)期，通過(guò)一站式解決方案把中國(guó)制造的先進(jìn)技術(shù)與管理模式輸出的外貿(mào)生意，是順應(yīng)大勢(shì)所趨，也是能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)為這些地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供助益、實(shí)現(xiàn)雙贏的方式。

與此同時(shí)，多年來(lái)對(duì)于客戶(hù)的了解，以及提前走出了國(guó)門(mén)去實(shí)地看過(guò)市場(chǎng)的經(jīng)歷，也讓他看到了外需疲軟下，“國(guó)外買(mǎi)家的需求還是在的”，中國(guó)產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢(shì)也仍然在。對(duì)于企業(yè)而言，關(guān)鍵是能否擊中并滿(mǎn)足客戶(hù)的深層需求，在不確定性中找到確定的商機(jī)，這也是外貿(mào)的增量所在。

對(duì)于68歲的張復(fù)才來(lái)說(shuō)，扎實(shí)的技術(shù)和長(zhǎng)期以來(lái)積累的客戶(hù)信任，是他50多歲才創(chuàng)業(yè)做外貿(mào)的動(dòng)力所在——在多家大型工廠做過(guò)技術(shù)工人和業(yè)務(wù)員的他，在客戶(hù)和供應(yīng)商的支持下開(kāi)啟了創(chuàng)業(yè)生涯，并以“內(nèi)銷(xiāo)養(yǎng)外貿(mào)”的方式逐漸在國(guó)際市場(chǎng)上找到了一席之地。以家紡面料和防水尿墊、防水床罩和枕套等家紡成品為主營(yíng)業(yè)務(wù)的他，在疫情前就實(shí)現(xiàn)了過(guò)億的年?duì)I收額。

作為上海四秀復(fù)合布有限公司的創(chuàng)始人和負(fù)責(zé)人，張復(fù)才至今仍然活躍在跨境電商的第一線(xiàn)，也向外界證明著玩轉(zhuǎn)電商和數(shù)字化，并不是年輕人的專(zhuān)屬。目前，他們70%左右的訂單都來(lái)自于跨境電商平臺(tái)。也正是基于始終在外貿(mào)一線(xiàn)的經(jīng)歷，他敏銳地看到了市場(chǎng)的趨勢(shì)變化，并在今年及時(shí)調(diào)整了布局，從原本以歐美市場(chǎng)為主轉(zhuǎn)向了以東南亞國(guó)家為開(kāi)拓重點(diǎn)。

從零到有，如今東南亞國(guó)家的出口份額已占他們總體份額的五分之一，而出口的產(chǎn)品也在成品和布料之間根據(jù)客戶(hù)的需求靈活調(diào)整。當(dāng)然，有所收縮但體量仍然大的北美和南美市場(chǎng)，也將繼續(xù)是他們發(fā)力的市場(chǎng)。

張復(fù)才告訴第一財(cái)經(jīng)，由于東南亞和印度等地的勞動(dòng)力成本較低，近年來(lái)的確對(duì)中國(guó)的傳統(tǒng)行業(yè)帶來(lái)了較大的沖擊，但眼下中國(guó)的供應(yīng)鏈在體量和成熟度上仍然占據(jù)優(yōu)勢(shì)，這也為他們提供了窗口期。

“過(guò)去幾年里，其實(shí)市場(chǎng)上的訂單并不缺。”張復(fù)才說(shuō)，只是受限于廠房和招工難題，他們無(wú)法承接所有的訂單，為此，他們一直在計(jì)劃擴(kuò)建廠房，并往自動(dòng)化、數(shù)字化的方向轉(zhuǎn)型發(fā)展。今年，廠房的擴(kuò)建計(jì)劃落地，并將在明年春天正式投產(chǎn)，這為明年產(chǎn)能和營(yíng)收額的增加提供了保障，也為中國(guó)制造的競(jìng)爭(zhēng)力增加了籌碼。

明年趨勢(shì)如何？

據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，今年前11個(gè)月，我國(guó)進(jìn)出口總值38.34萬(wàn)億元人民幣，比去年同期（下同）增長(zhǎng)8.6%。繼今年7月進(jìn)出口增速重返兩位數(shù)后，這一數(shù)據(jù)連續(xù)小幅回落。

明年的外貿(mào)趨勢(shì)會(huì)比今年更好嗎？

12月20日，阿里巴巴國(guó)際站總裁張闊在接受第一財(cái)經(jīng)等媒體采訪(fǎng)時(shí)表示，從近期數(shù)據(jù)來(lái)看，歐美通脹率正從高位回落，海外庫(kù)存拐點(diǎn)也會(huì)在明年出現(xiàn)。海外需求將在明年恢復(fù)。作為外貿(mào)領(lǐng)域的先導(dǎo)指標(biāo)，當(dāng)前以阿里國(guó)際站為代表的一系列跨境電商平臺(tái)的主動(dòng)訪(fǎng)問(wèn)量、優(yōu)質(zhì)商機(jī)都在持續(xù)攀升，這是一個(gè)明確信號(hào)。

不過(guò)，張闊認(rèn)為，明年整體外貿(mào)形勢(shì)將走出一條“U形”反彈的曲線(xiàn)，“U形反彈”而不是“V字形直線(xiàn)反彈”，意味著恢復(fù)需要時(shí)間。

至于新的增量，他表示，這將在很大程度上來(lái)自于行業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。一方面，新能源等機(jī)會(huì)行業(yè)將繼續(xù)保持高增長(zhǎng)。另一方面，在整體增長(zhǎng)穩(wěn)定的行業(yè)里，仍然存在差異化機(jī)會(huì)，比如像服裝、箱包、珠寶這類(lèi)耐用品，將會(huì)隨著海外旅游出差頻次變高而帶來(lái)增量空間，“大部分行業(yè)都值得再做一遍，這句話(huà)在外貿(mào)領(lǐng)域同樣適用”。

根據(jù)eBay平臺(tái)12月公開(kāi)的數(shù)據(jù)，來(lái)自中國(guó)的能源類(lèi)產(chǎn)品、消費(fèi)電子、家居園藝、汽摩配以及商業(yè)與工業(yè)等品類(lèi)，都在2022年“黑五”“網(wǎng)一”期間熱賣(mài)。其中，清潔能源品類(lèi)和傳統(tǒng)燃油發(fā)電機(jī)分別在這一促銷(xiāo)階段比去年同期暴漲了1639%和3412%。

亞馬遜的概括性報(bào)告也顯示，在中國(guó)賣(mài)家出海的重要國(guó)際站點(diǎn)之一美國(guó)，今年“黑五”“網(wǎng)一”期間的暢銷(xiāo)品類(lèi)包括家居、時(shí)尚、玩具、美妝等。而中國(guó)賣(mài)家憑借在產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌建設(shè)等方面的投入，在活動(dòng)期間取得銷(xiāo)量增長(zhǎng)。

張闊提出，出口短期看供給，長(zhǎng)期看需求。在供需的匹配中，中國(guó)商家可以把握的是：海外一旦通貨膨脹，出現(xiàn)需求收縮，最主要收縮的還是耐用品、奢侈品，在這一時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，中國(guó)商品對(duì)于海外商品的消費(fèi)平替是一個(gè)較大的機(jī)會(huì)；從更長(zhǎng)期的角度來(lái)說(shuō)，企業(yè)應(yīng)該打造數(shù)字化能力，無(wú)論是營(yíng)銷(xiāo)層面，還是日常經(jīng)營(yíng)層面、管理層面，都可以通過(guò)數(shù)字化的方式尋找機(jī)會(huì)、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

在外貿(mào)企業(yè)迎接新增量的時(shí)期，數(shù)字化的能力，既是中國(guó)企業(yè)應(yīng)該關(guān)注并提升的競(jìng)爭(zhēng)力，也是自身持續(xù)迭代的基礎(chǔ)。

“數(shù)字化外貿(mào)在各個(gè)環(huán)節(jié)的效率和穩(wěn)定性?xún)?yōu)勢(shì)，都在三年疫情的極端情況下得到了證明，讓企業(yè)在疫情中依然接得到單、發(fā)得出貨、收得回款。”張闊說(shuō)，疫情中數(shù)字化本來(lái)是很多外貿(mào)企業(yè)的應(yīng)急手段，但疫情過(guò)去之后，數(shù)字化外貿(mào)服務(wù)的使用習(xí)慣將是不可逆的，優(yōu)勢(shì)也將會(huì)延續(xù)。其中，在獲取訂單階段，數(shù)字化展會(huì)、云工廠、實(shí)時(shí)直播等能力帶來(lái)的商機(jī)效果已經(jīng)得到證明，為此，明年阿里國(guó)際站將進(jìn)一步推出100場(chǎng)海外數(shù)字化展會(huì)。

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