基金代銷業(yè)務(wù)競爭激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。保險機(jī)構(gòu)在公募基金銷售市場中需要打造自己的差異化優(yōu)勢，才能在競爭中脫穎而出。

在市場競爭激烈的背景下，“保險系”基金代銷機(jī)構(gòu)正在加速換血。一面有機(jī)構(gòu)積極申請牌照入局，另一面有機(jī)構(gòu)選擇主動離場。

(資料圖)

近日，證監(jiān)會發(fā)布公告顯示，已受理匯豐保險經(jīng)紀(jì)有限公司（下稱“匯豐保險經(jīng)紀(jì)”）提交的《從事公募基金銷售的機(jī)構(gòu)注冊》申請，目前材料已被接收。而永鑫保險銷售服務(wù)有限公司近日提交了注銷公募證券投資基金銷售業(yè)務(wù)許可證的申請，成為第一家主動注銷基金銷售牌照的保險代理公司。

在業(yè)內(nèi)人士看來，基金代銷業(yè)務(wù)競爭激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，銷售機(jī)構(gòu)需要打造自己的差異化優(yōu)勢，才能在市場競爭中脫穎而出。保險機(jī)構(gòu)擁有的銷售隊伍和客戶資源，以及較強(qiáng)的風(fēng)險管理能力，是競逐這一市場的兩大優(yōu)勢。

從“銷售”向“投顧”轉(zhuǎn)型

天眼查信息顯示，匯豐保險經(jīng)紀(jì)成立于2012年4月5日，注冊資本金3.8億元。據(jù)官網(wǎng)介紹，作為匯豐集團(tuán)100%全資持有的子公司，匯豐保險經(jīng)紀(jì)是匯豐集團(tuán)在亞洲大財富管理領(lǐng)域的重要組成部分，旨在為不同類型客戶提供保障相關(guān)計劃及財富規(guī)劃服務(wù)。

而早在2013年6月，匯豐集團(tuán)旗下的匯豐銀行就已獲得證監(jiān)會核準(zhǔn)其證券投資基金銷售業(yè)務(wù)資格，成為首批開展此項業(yè)務(wù)的外資銀行之一。也就是說，若是此次匯豐保險經(jīng)紀(jì)申請的基金銷售資格順利獲批，匯豐集團(tuán)在內(nèi)地?fù)碛械幕痄N售牌照將增至兩張。

而上述一系列舉動，或許與匯豐集團(tuán)最新發(fā)布的大財富管理新策略有關(guān)。4月14日，匯豐集團(tuán)宣布在內(nèi)地市場正式啟動大財富管理矩陣策略，加速投入把握中國財富市場機(jī)遇，這標(biāo)志著外資金融機(jī)構(gòu)首次加入大財富管理賽道。

據(jù)悉，新策略將整合匯豐旗下機(jī)構(gòu)在內(nèi)地的渠道、產(chǎn)品、服務(wù)和技術(shù)，強(qiáng)化全價值鏈協(xié)同發(fā)展，提高中國這一全球戰(zhàn)略性市場在匯豐亞洲財富管理業(yè)務(wù)板塊的比重。在產(chǎn)品與服務(wù)端，將利用保險、基金和證券領(lǐng)域的專業(yè)能力，對接新興富裕人群及高凈值客戶在個人及家庭財富、健康養(yǎng)老保障等多維度需求，同時為其企業(yè)提供員工福利金融化服務(wù)，并連接投資銀行業(yè)務(wù)，定制全價值鏈解決方案。

“中國居民的資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)日趨金融化、多元化、全球化。面對全球市場波動加劇、世界經(jīng)濟(jì)存在諸多不確定因素等挑戰(zhàn)，綜合性的國際財富管理機(jī)構(gòu)能夠在市場洞察、產(chǎn)品研發(fā)、服務(wù)能力、數(shù)智化創(chuàng)新等方面發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢，精準(zhǔn)定位客戶需求，協(xié)助投資者更好地穿越市場周期，連接海內(nèi)外財富機(jī)遇?！眳R豐銀行（中國）有限公司財富管理及個人銀行業(yè)務(wù)總監(jiān)及匯豐集團(tuán)中國大財富管理矩陣策略負(fù)責(zé)人孫丹瑩表示。

事實上，想要在公募基金大市場分得一杯羹的不只有匯豐保險經(jīng)紀(jì)。3月24日，泰康人壽保險有限責(zé)任公司的基金銷售業(yè)務(wù)資格也剛剛獲得核準(zhǔn)。

私募排排網(wǎng)財富管理合伙人姚旭升在接受《》記者采訪時指出，保險機(jī)構(gòu)在基金代銷方面擁有兩大優(yōu)勢：其一，保險機(jī)構(gòu)擁有現(xiàn)成的銷售隊伍和海量的客戶資源，獲客成本低效率高；其二，保險機(jī)構(gòu)有較強(qiáng)的風(fēng)險管理能力，客戶更容易產(chǎn)生安全感與信任感?！半S著金融市場的快速發(fā)展，單純的保險產(chǎn)品無法滿足客戶的多元化需求，保險機(jī)構(gòu)通過代銷基金產(chǎn)品可以豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)從銷售到投顧的轉(zhuǎn)型，為客戶提供更有價值的綜合性資產(chǎn)配置服務(wù)”。

基金代銷市場加速淘汰

幾乎與此同時，永鑫保險銷售服務(wù)有限公司（下稱“永鑫保險銷售”）卻提交了注銷公募證券投資基金銷售業(yè)務(wù)許可證的申請，并獲得上海證監(jiān)局批準(zhǔn)，成為第一家主動注銷基金代銷牌照的保險代理公司。

公開資料顯示，永鑫保險銷售成立于2013年2月，是永誠財產(chǎn)保險股份有限公司（下稱“永誠財險”）投資組建的全資子公司，注冊資本金5100萬元。2015年10月，永鑫保險銷售獲批基金銷售資格，成為第四家拿到基金代銷牌照的保險中介機(jī)構(gòu)。

根據(jù)永誠財險中期財報，2022年上半年，永鑫保險銷售營業(yè)收入2073.21萬元，實現(xiàn)凈利潤僅4.65萬元?；鸫N方面，數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，截至目前，公司共計代銷基金56只，代銷基金公司2家，兩項數(shù)據(jù)在所有同類型保險機(jī)構(gòu)中均為最低。

姚旭升表示，一方面，伴隨基金行業(yè)進(jìn)一步發(fā)展，公募代銷業(yè)務(wù)對專業(yè)水平的要求日益提高，行業(yè)精英人才也在逐步向頭部機(jī)構(gòu)集中，市場格局將會進(jìn)一步分化。另一方面，基金代銷市場也在加速優(yōu)勝劣汰，近年來一些小型銷售機(jī)構(gòu)由于業(yè)務(wù)保有量低，盈利無法覆蓋經(jīng)營成本等原因，相繼選擇退出市場。

目前，共有5家保險公司獲批基金代銷牌照，分別是中國人壽（601628）、陽光人壽、平安人壽、中宏人壽和泰康人壽。另外還有5家保險中介公司，分別是華瑞保險銷售、上海玄元保險代理、和諧保險銷售、方德保險代理和剛剛注銷牌照的永鑫保險銷售。

與銀行、券商及第三方基金銷售機(jī)構(gòu)相比，保險公司代銷基金規(guī)模十分有限。根據(jù)中基協(xié)此前公布的2022年第四季度銷售機(jī)構(gòu)公募基金銷售保有規(guī)模百強(qiáng)榜單，僅中國人壽、上海玄元保險代理兩家保險機(jī)構(gòu)能擠入行業(yè)前100名。其中，券商系、銀行系以及獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)的“非貨幣市場公募基金保有規(guī)?！狈謩e為14378億元、38927億元、26037億元，保險及代理機(jī)構(gòu)規(guī)模只有737億元。

“基金代銷業(yè)務(wù)競爭激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，銷售機(jī)構(gòu)需要打造自己的差異化優(yōu)勢才能在市場中脫穎而出。”姚旭升分析認(rèn)為，首先，要運(yùn)用先進(jìn)的金融科技，為客戶提供方便快捷的投資體驗；其次，通過合理的計費(fèi)方式，幫助客戶降低交易成本提升投資效率；再者，組建專業(yè)的基金投研團(tuán)隊，幫助客戶篩選出市場上的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，設(shè)計出科學(xué)有效的投資方案；最后，提供系統(tǒng)化的投資者教育服務(wù)，培養(yǎng)客戶建立正確的投資理念，避免非理性投資造成的損失。

獨(dú)立國際策略研究員陳佳表示，保險機(jī)構(gòu)要想真正在公募基金銷售市場中取得一席之地，需要加大對金融科技和自主創(chuàng)新的投入力度。從全球基金行業(yè)和智能投顧技術(shù)發(fā)展方向來看，未來保險代銷基金渠道在業(yè)務(wù)需求、產(chǎn)品設(shè)計、服務(wù)維護(hù)和客群拓展等場景的科技創(chuàng)新含量只會越來越高，老百姓對于更加便利、更加定制化的服務(wù)需求也只會越來越多。那些不能建立渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和金融科技優(yōu)勢的機(jī)構(gòu)，哪怕目前處于市場優(yōu)勢地位，也會因為自主創(chuàng)新與科技含量不足，而被其他具備競爭優(yōu)勢者將市場份額蠶食殆盡。

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