短短兩三年間，從咖啡館到茶飲店，到更多的消費場景，植物奶顯然正在占據(jù)更多的陣地。

大眾對于以燕麥奶為代表的植物基產品已經完成“不太認識——認識——真正將其納入進自己的消費習慣——一種對于環(huán)保主義價值觀的體認”的演進路徑。

【資料圖】

美國植物基協(xié)會（PBFA）聯(lián)合好食品協(xié)會（GFI）在今年共同發(fā)布的一份植物基市場調研報告稱，在過去三年中，植物奶在美國的市場總量增長了33%。從市場擴容情況來看，美國零售商們正在傾向于推銷植物奶，“大多數(shù)零售商將33%的貨架空間和50%的天然渠道分配給植物奶。”報告稱。

從產品創(chuàng)新中可以看到，植物基出現(xiàn)在越來越多的消費場景中。植物基已經脫離了牛奶替代品的入場角色，成為一種新的并行品類。

市場最容易從行業(yè)領導者的動態(tài)中嗅察行業(yè)動向。近日，燕麥奶公司OATLY公布最新季度財報。

細分來看，2023年第一季度，在亞洲地區(qū)，OATLY約有65%的收入來自于餐飲渠道截至2023年3月31日和2022年3月31日的三個月，成品銷量分別為2000萬升和1600萬升。

在零售渠道，OATLY第一季度入駐的門店數(shù)量也在飆升中，同比增長202%，環(huán)比增長45%。OATLY的新品燕麥奶雪糕成為嶄露頭角的“明日之星”，第一季度，燕麥奶雪糕對亞洲地區(qū)收入的貢獻已經達到了約7%。

在電商渠道，近日《天貓水飲行業(yè)消費趨勢洞察》顯示，植物基賽道目前以燕麥奶、椰乳（汁）、豆奶為主，TOP10品牌占據(jù)了整個市場份額的7成，其中，OATLY是成交額排名第一的品牌。

在燕麥奶品類上，OATLY通過最初的創(chuàng)意營銷等方式已經建立起品牌與品類的強關聯(lián)，占據(jù)新消費人群的心智，具備強大的先發(fā)優(yōu)勢。

盡管燕麥奶“是否是真需求”這一問題仍然時常被拿來拷問入局的新玩家。不過，在業(yè)內人士看來，這一問題并不值得討論，因為所見的市場挺蓬勃——“在中國，產品賣得還不錯，并且還在增長中”。業(yè)內人士認為，燕麥奶市場已經走過了從0到1的階段，目前正從1向10拓展，而玩家們所需要的恰恰是給產品引進更多新的“動力”。

動力一：

多棲的渠道鋪設

回顧燕麥奶的發(fā)展歷程，2018年燕麥奶品牌OATLY進入中國，以“咖啡大師（Barista）”切入咖啡館To B渠道，也正是自那時候起，燕麥奶開始在國內興起，并進入發(fā)展的快車道。

2020年，星巴克選用OATLY作為植物基咖啡飲品的菜單供應商，隨后推出8款燕麥奶咖啡，這無疑加速了OATLY市場培育的速度，并且很好地幫助消費者更新了品牌認知。也正是在這一年，伊利、蒙牛、維他奶等消費品牌也相繼入局燕麥奶市場，同時也有歐扎克、小麥歐耶、Oatoat等品牌以不同的方式切入植物基賽道。

如果按照品牌分類，可以看到燕麥奶的入局者大致可以分為三類：以達能Alpro、可口可樂AdeZ為代表的國際品牌為一類，以伊利、蒙牛、維他奶為代表的國內傳統(tǒng)品牌為一類，而以Oatoat、小麥歐耶、奧麥星球為代表的新興品牌為一類。

而這些品牌切入市場的渠道也有所不同，比如達能Alpro、可口可樂AdeZ和小麥歐耶主要做To B生意。在To B渠道，除去復刻OATLY與咖啡館合作的生意打法外，可以看到，燕麥奶品牌也在同時進軍茶飲、烘焙、中餐/西餐等餐飲渠道。

伊利植選、Oatoat則更傾向于做To C品牌。2020年11月，Oatoat進入全家便利店，成為較早進入線下主流便利店零售渠道的燕麥奶品牌。其將自身定義為大眾消費品，試圖切分消費場景和需求都更為日常的市場。而在電商領域，Minor Figures、谷為纖、野生植物等多家品牌在天貓上開設旗艦店。

第一財經商業(yè)數(shù)據(jù)中心曾根據(jù)各個品牌的渠道鋪設情況和天貓的產品銷售情況，將各個品牌劃分為三級梯隊。OATLY位列于第一梯隊，即能在打通To B和To C渠道的同時，在天貓上實現(xiàn)單品月銷量過萬。位列第二、三梯隊的品牌都有完善的產銷鏈，但與OATLY相比，品牌和消費聲量都相對較為弱勢。

“大腦儲存類別的數(shù)量是無限的，單一類別的信息清單會有限制，這是因為對于同類別的信息儲存，記憶會有競爭性。”認知心理學家丹尼爾·卡尼曼曾說。

直至今日，兩三年內盡管新老入局的玩家眾多，若要提起新一代代表健康、可持續(xù)性生活方式的燕麥奶品牌，在公眾認知中首先蹦出來的仍是OATLY。

動力二：

新的產品組合

經濟學家熊彼特曾用“創(chuàng)造性毀滅”這一術語來描述創(chuàng)新性產品和方法如何不斷取代舊產品和舊方法。熊彼特所說的創(chuàng)新即是通過生產要素（諸如新產品、新方法、新市場、新組織）的重組，來創(chuàng)造新的產品組合或者服務。

在最初的營銷革新，燕麥奶正是借助新的組合方式來到咖啡市場，并成功破圈。一方面，OATLY打破了傳統(tǒng)植物基產品的兜售方式；另一方面，OATLY打破了傳統(tǒng)咖啡產品的基底組合方式，以此來完成對舊產品和舊方法的替代。

這些最初的故事已經被講過許多遍。在新的市場環(huán)境下，可以看到燕麥奶已經走過一個產品打天下的年代。當市場容量擴大到第二個階段，品牌們也需要重新尋找咖啡市場以外的機會。那么，什么才是燕麥奶發(fā)展的新動力？

借助新茶飲領域對于零乳糖、輕盈基底的需求，OATLY們看到了新的突破口，以OATLY為首的植物基品牌向新茶飲展開大舉進攻。截至目前，書亦燒仙草、百分茶、古茗、滬上阿姨、Coco都可、7分甜、椿風等茶飲品牌先后推出燕麥奶茶系列。這些品牌使用OATLY于2022年推出的一款專為茶飲定制的茶飲大師燕麥奶，做出了多款茶飲爆品。據(jù)悉，OATLY該款產品上市不到一年，已進入超5萬家終端茶飲門店，用其制作的燕麥奶茶累計售出超2000萬杯。

去年開始，從春季的橙漫山茶花、夏季的綠豆燕麥冰到秋季的竹生空野、冬季的藕知菱角，用燕麥奶做的新茶飲就頻頻出爆款，一直有連鎖品牌在上新。

從搭配的廣度、融合度到口感的接受度，也讓燕麥奶自帶爆款基因，容易帶來產品上的驚喜。

今年初夏，這一趨勢更加明顯，而且搭配的花香越來越豐富。百分茶的茉立繡窗、雅克雅思的離花梔曉、吾飲良品的荷樂橙橙、茶話弄的半半，分別采用的是茉莉、梔子花、荷花、桂花和OATLY茶飲大師燕麥奶搭配。

立夏前后，各大茶飲品牌爭相推出以清爽為主打的飲品。桂桂茶的蘭香龍眼燕麥冰，清甜的玉蘭花香搭配龍眼，再加上口感特別的燕麥奶冰沙，清新感翻倍，在社交媒體上很受歡迎。

桂桂茶菜單中的奶茶系列產品加2元，大部分產品都能升級燕麥奶。

除去“燕麥奶+咖啡”及“燕麥奶+茶”的組合，植物基品牌正在以一種重塑的方式將植物基元素納入已有產品（如即飲飲品、雪糕、爆米花、烘焙），重新定義植物基的可能性。

豐富的產品矩陣進一步滲透消費者生活場景，也正推動植物基品牌加速拓展零售和線上電商渠道。例如，盒馬最近與OATLY共同推出的“燕麥星球”雪糕，一經上市便成為新品榜第一的產品，上市10天拿下盒馬“冰品新品榜TOP 1”“冰淇淋熱賣榜TOP 1”“盒馬全網(wǎng)新品榜 TOP1”。

業(yè)內人士分析，隨著直播、短視頻、種草平臺的普及，消費者對燕麥奶等植物基的認知進一步加深，燕麥奶的C端零售市場正被逐步打開。

觀察近一年OATLY的上新可以看出，其面向C端推出的燕麥奶雪糕、生打椰椰、草莓、香蕉等多種口味的風味奶，以及即飲燕麥奶咖啡、奶茶等，均有不錯的銷量表現(xiàn)。燕麥奶在拓寬產品矩陣的同時，也在圍繞消費者需求，建立以燕麥奶為中心的多品組合。

動力三：

新動力的底層邏輯

燕麥奶看似配方簡單，但在生產制作等各個環(huán)節(jié)均有講究。例如，作業(yè)和銷售過程中對燕麥奶酸堿度的把控，有很大的操作難度。另一方面，對于燕麥奶的沉淀、微生物等問題，如果不加防腐劑、穩(wěn)定劑，也很難解決。

而在燕麥關鍵技術“酶解”的應用上，使用的什么酶、如何操作，細微偏差做出來的燕麥奶產品口感、風味都會不一樣。

在最初階段的咖啡生意競爭中，OATLY 被視作盲品的“標準味道”。而OATLY認為其得以解決這些問題，成為被“對標”的對象，除去擁有首先開發(fā)燕麥酶解技術外，還有過去近30年對植物基行業(yè)的理解和沉淀。對流程工藝的控制、對食材的選用以及對產品的評判和品控，是OATLY認為的構成產品護城河的關鍵因素，也為品牌更多因地制宜的產品創(chuàng)新和渠道爆發(fā)埋下伏筆。

總結來講，OATLY所構想的是一種基于植物基的萬物皆可的全新生活方式。

在B端，OATLY嘗試復刻咖啡賽道的“破圈”路徑，通過諸如替代茶飲基底等方式來尋求更大的市場增量；在C端，OATLY正在實現(xiàn)的是以燕麥植物產品為基礎的橫向的產品創(chuàng)新——開發(fā)多種風味，或者賦予燕麥奶更多樣的形態(tài)等。

面對消費需求的細分和市場的變化無常，借助靈活、快捷的供應鏈系統(tǒng)，以及高效高質的研發(fā)，消費品牌才得以完成對產品的快速迭代和創(chuàng)新。從目前植物基廠商的配置看，OATLY在亞洲的兩個工廠及本土研發(fā)中心確實具備了這樣的能力，使其無論對B端還是C端的賽道發(fā)力具備可能性。

*圖片僅供參考

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